WORK


プロジェクト
ストーリー

独立行政法人A社は、全国数十カ所に及ぶ拠点を持ち、それぞれの立地条件を活かした事業を展開している。
新人の営業社員が新規の案件を獲得し、成功に導いた軌跡とは?実際の案件をご紹介します。

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WE CREATED THE NEW BALUE FOR CUSTOMER

全国拠点を股にかけた
基盤システム構築プロジェクト

独立行政法人A社は、全国数十カ所に及ぶ拠点を持ち、それぞれの立地条件を活かした事業を展開している。これまでネットワンとは接点のなかった新規開拓のお客様である。

  • 稲岡塩賀(営業職 2013年入社)新卒としてネットワンに入社。自らの希望で営業職に配属。
  • 福田石井(営業職 2002年入社)塩賀の上司。部全体の営業活動をマネジメントする立場にある。
  • 稲田高松(技術職 2004年入社)本プロジェクトで基盤システムの構築を統括するエンジニアのリーダー。提案・設計・構築を担当。
  • 石井鈴木(技術職 2013年入社)主にネットワークの設計・構築を担当するエンジニア。塩賀と同期。

ネットワンシステムズの仕事の流れ

PROLOGUE

地道な訪問によって得られたお客様の確かな信頼

  • 地道な訪問によって得られたお客様の確かな信頼
  • 地道な訪問によって得られたお客様の確かな信頼
  • 地道な訪問によって得られたお客様の確かな信頼

新卒社員として入社した塩賀は集合研修後、地方公共団体や学校といった公共市場を担当する営業部に配属された。取引のなかったA社への訪問は、塩賀のテレアポがきっかけだ。ネットワンでは既存顧客とのビジネス深耕が中心だが、塩賀は自主的に、これまで取引のなかった企業や公共機関などに電話をして状況を伺う営業活動を行っていた。
地道なテレアポに成功した塩賀はさっそく、上司の石井とともにお客様となるA社の情報システム担当者を訪ねた。そこでネットワンの会社概要や過去の実績、ソリューションを次々と紹介。お客様の興味を引いたのは個人のデスクトップ環境を仮想サーバ上に集約するVDI(Virtual Desktop Infrastracture)だった。
具体的な提案にむけて、塩賀はメールや電話、訪問とこまめに対応を繰り返し、途中からエンジニアの高松も合流した。しかし、VDIの提案は予算の折り合いがつかず、次第に立ち消えになってしまう。
この時のやりとりは受注には結びつかなかったものの、一緒に悩みながら課題の解決方法を考えていく“よきパートナーシップ”がお客様にも伝わる部分があった。初訪問から半年後、今度はA社の方から相談が舞い込んだのである。

A社から持ちかけられた相談内容は、新たな基盤システムの構築だった。現状では全国30弱の拠点で人事や給与、施設の宿泊予約などあらゆる業務システムの管理・運用をバラバラで行っており、統制がとれず手間もがかかっているのだという。そこで各拠点のネットワークやサーバ、個人が使うパソコンなどの製品入れ替えを機に、統合管理・運用できるような基盤システムを構築したいという。半年前に塩賀が何度も重ねたヒアリングは期せずして、A社にとって業務システムを見つめ直す得難い機会となったのだ。
お客様から新たな相談をいただけたことに、塩賀は大きな喜びを感じていた。しかし、営業になって1年足らず、このような大規模案件を一人で担当した経験がない。それでも上司の石井は、この案件を彼女に任せることに迷いはなかった。
「今回の案件は新人の彼女にしたら規模が大きいかなと思いましたが、塩賀が『自分でやりたい』と言ってきた。そう言えるところに彼女の強さを感じました」 この案件へのチャレンジを通して大きく成長してほしい。石井の中にそんな思いがあったことは言うまでもない。

塩賀とペアで動いていたエンジニアの高松も、2週間に1度の訪問でヒアリングと提案を重ねる中で「次はいつ頃アポを取って訪問した方がいい」「次行くときはこの話を詰めよう」といったアドバイスを行った。

石井
塩賀はアドバイスを吸収して行動に移すのが早い。新規のお客様だからこそ何度も足を運び、その結果、短期間で信頼を得られたのは大きかったですね。
塩賀
案件を一人で進めていくこと自体が初めてで、知識や技術を猛勉強して必死でした。ただ、私がお客様だったらどう考えるか、必ずお客様の目線に立つことは意識していました。そうして一緒に悩みながら進めたことが伝わって、新たにご相談いただけたのではないかと思います。
高松
一から案件を形にしていく経験はとても大切です。利益を出すことも必要ですが、「これは彼女が今後ステップアップするきっかけになる案件だ」とも思って進めていました。また、塩賀さんは本当にガッツがある。すごくやりがいを持ってお客様と関われていると伝わってきたので、応えてあげたいとも思っていました。

PROPOSED PHASE

お客様の課題解決に寄り添う自由なソリューション

  • お客様の課題解決に最適化した自由なソリューション
  • お客様の課題解決に最適化した自由なソリューション

従来A社は既存システムをある大手メーカーの製品で揃えていたが、入札で、予算・機能共により良いものを選定したいと考えていた。また発注先選定において、セキュリティ対策の強化も欠かすことができないポイントだった。A社内で統一したルールを設けておらず、セキュリティ対策が拠点や管理者、端末ごとにマチマチだったためだ。
塩賀はA社の現状を踏まえ、「社内のセキュリティレベルの統一と強化を図れるよう、情報システム部ですべてのシステムの管理・運用を集約する仕組み」を提案したいと考えた。
更に、高松はA社のシステム構造を把握するにつれ、「ネットワークやサーバ・ストレージだけでなく、エンドポイントである各事業所のパソコン自体のセキュリティも高める必要がある」と考えた。そこで、頭に浮かんだのが、とある海外セキュリティ製品メーカーの新製品であった。これまで防げなかった高度な攻撃も阻止できる革新的な機能を実装した最新製品だが、国内の公共市場ではまだ導入事例がない。しかし、メーカーの垣根なく、時にはチャレンジングでもお客様に最適な組み合わせを自由に提案できることが ネットワンの持ち味である。塩賀と高松は、提案内容にこの新製品を組み込むことを決めた。
提案にむけて塩賀は、メーカーや社内の製品担当部門などステークホルダーとの調整を、通常の案件以上に慎重に進める必要があった。それと並行して、提案書の作成やお客様とのやり取りも行う必要がある。慣れないことの連続に試行錯誤していた。

一方で、案件の進捗状況を常に把握する上司の石井は、行く末に不安を感じることはほとんどなかったという。
「提案に向けて走り始めてから、高松と塩賀が二人三脚で動いていました。途中苦しいことがあれば、私に話が来るはずですが、そんなこともほとんどなかった。そこがこの二人のすごいところです」

石井
塩賀はとにかく気持ちが強い。やっているうちに周りを巻き込み、案件を遂行する力が身についてきて、裏側でエンジニアや関係部門をうまく動かす場面も増えてきました。
高松
若手の営業は、大抵「先輩の技術が言ってるならそうなのか」と鵜呑みにする部分があるんですが、塩賀は「ここはこうしたい」という思いを持ってるなと感じました。そういう姿を見て、もっとやらなきゃという気持ちになりましたね。
塩賀
地道に足を運んでいた経緯でA社の環境の大部分をヒアリングできていたことが、お客様が本当に求める提案につながったと思います。また、システムを知るだけでなく、コミュニケーションをとる中でお客様と心が通じ合うことの大切さを実感しました。

ORDER PHASE

自分の意志でやるからこそ、学べることがある

  • 自分の意志でやるからこそ、学べることがある
  • 自分の意志でやるからこそ、学べることがある
  • 自分の意志でやるからこそ、学べることがある

独立行政法人の案件は、入札制度で事業者を決定するのがルール。入札を行うまでの前段階として、案件に関わる資料を提出する資料招請、仕様書について意見を集める意見招請という段階を踏み、いよいよ入札の日を迎えることになった。
塩賀がこの案件を通して最もプレッシャーを感じたのは、入札金額を決める時だった。多くの人に関わってもらった案件だからこそ、何としても受注したいという思いがあった。競合他社が出す金額を想定しながら、“勝てる金額”のシミュレーションもしなければならない。会社としての利益、お客様にとって適正な価格、そして競合他社に負けない金額……。これまで経験のない塩賀は悩みに悩んだ。そして心が決まり、「この金額でいきたい」と石井に相談すると、石井は塩賀が提示した金額を了承した後、こう言った。
「塩賀が頑張ってきたお客様なので、好きに決めていい。この先何があっても責任は俺がとるから、心配するな」
そして塩賀は自ら決めた金額で入札することになった。石井の後押しやこれまでの周囲のフォローが金額を決めさせた。
この案件の相談を受けてから10ヶ月が経った入札当日、塩賀は一人入札参加事業者が集まる会場にいた。設置されたポストに、金額を書いた紙を入れた封筒を投函。その場で事業者が決定する。1年以上前から通い詰めて、やっとここまでたどり着いた。そんな感慨深い思いを感じながら、受注事業者の発表を待っていた。

「ネットワンシステムズが落札しました」という発表があった時、「今までの苦労が報われた」という思いが湧き上がってきた。これまで支えてくれた高松や石井によい報告ができることに、この上のない喜びを噛み締めていた。
キャリアの浅い塩賀が、ネットワークからエンドポイントまでを含む大規模かつ新規開拓の案件を受注したという吉報は、社内で瞬く間に広まっていった。

塩賀
会場を出てすぐに二人に電話で報告したのですが、会社に帰ると、違う部の多くの人たちからも「おめでとう」と言われました。新人が大規模な新規の案件をやっているので、いろんな方が気にかけてくださって。本当にありがたかった。
高松
受注の知らせを聞いたときは、報われたと思いました。お客様との信頼関係を築き、何度もニーズを聞いて適切な提案を繰り返したことがこの結果につながりました。塩賀の成長という目標も十分達成できました。
石井
ネットワンには若手にチャレンジさせる環境とそれをサポートする体制があります。塩賀はこの案件と並行して、規模の小さな案件で提案から受注、完了までの成功体験を積み重ねていた。それが自信につながり、この快挙に結びついたと思います。

CONSTRUCTION PHASE

トラブルをものともしないフットワークと機動力

  • トラブルをものともしないフットワークと機動力
  • トラブルをものともしないフットワークと機動力

11月から始まった構築の工程はエンジニアの高松が主導した。また受注した直後に進める基本設計の段階から、エンジニアの鈴木がネットワークの担当として参画した。営業である塩賀はシステム構築を直接行うわけではないが、全体の統括や進捗状況の確認、A社との調整などを担う。
構築の一番のポイントは、お客様の意見を反映させたシステムを問題なく構築すること。ここでもヒアリングと提案を重ねながら、お客様の求めるシステム実現に向けて走り続けた。

今回は全国数十か所にまたがる案件のため、外部の協力会社と連携しながら現場作業を行うことになる。納期を考慮すると、2ヶ月間で30弱の全拠点をまわり、すべての構築を完了させなければならない。鈴木は高松のフォローの元、いつまでに詳細設計を作成し、どんな順番で現場を回るか、といった全体の緻密なスケジュールを組み、現場で作業を担うエンジニアのハンドリングを担当した。塩賀はそうした構築作業の流れを問題なく遂行するため、二人との連携を怠らなかった。
まず試験的な導入場所として、東京に最も近い群馬の拠点を選定。そこには高松、鈴木だけでなく、塩賀も参加し、実際に構築を行う現場を見て、流れを確認しながら、今後の進め方について共有した。その後、北海道の2拠点は社内で担当し、残りの拠点の構築作業を外部の協力会社に依頼した。二つのチームが一日置きで各現場へ出向き、構築を行うという段取りで、毎日どこかで構築が行われていることになる。とはいえ、すべてを任せるわけではなく、鈴木がリモートによって現場の管理を行った。

鈴木は塩賀と同期入社。同期だからこそ、何でも気軽に相談ができたことで、仕事はスムーズに運んだ。
「サーバやルータなどの機器を各拠点に送る順番やスケジュールなど、逐一相談しながら進めていきました。同期なので、『こうした方がいいんじゃない?』と提案しやすくて、とてもスムーズでしたね。また、私は基本設計の段階から入ったのがこの案件が初めてだったので、彼女がお客様にしっかりと提案している姿を見ていると、集合研修の頃に比べてすごく成長していると感じて刺激になりました」

しかし、何も問題がないわけではなかった。A社の拠点があるのは、全国のいわゆる“へき地”と呼ばれる地域で、主要都市に比べて回線が細い。このため、一般的な構成がとれなかった。そのため、検証を経て普段はあまり採用しない設定を想定していたが、本番環境ではその構成がとれないことが発覚したのである。リカバリーするためにまた別の仕組みを試行錯誤する、など、ひと筋縄ではいかない部分もあった。四苦八苦しながらも社内の他部門メンバーの助けによって、1つ1つクリアしていった。
構築の完了後、鈴木はA社の担当者から「ネットワンシステムズでよかった」と声をかけられた。その評価は「レスポンスの早さにある」と鈴木は考えている。構築途中でのトラブルでも、その日のうちにA社に説明するというスピード感を持ってやってきた。そのフットワークと機動力が、お客様の信頼をさらに強固なものにしていったのだ。

高松
群馬県の拠点で試験導入する前日に大雪が降って、当日の帰りはタクシーが現地まで来られないというハプニングがあった。結局帰れず、みんなでもう一泊して。大変でしたが、チームの一体感は生まれましたね。
鈴木
北海道での構築作業も、大雪の最中に行くことになりました。この案件では雪に見舞われることが多かったですよね(笑)。
塩賀
そんなこともありましたね。でも常に連携を取りながらフォローし合い、大きな問題なく遂行できたのも、お二人のおかげです!

OPERATION PHASE

想像の上を行くような新たな提案をめざして

  • 想像の上を行くような新たな提案をめざして
  • 想像の上を行くような新たな提案をめざして

2016年4月、導入したシステムは運用のフェーズに入った。構築完了と同時に、高松に代わってメインの担当となった鈴木は、システムに何らかの障害が発生した時はすぐに連絡するなど、今も緊密に対応している。また、ネットワンではXOC(エキスパートオペレーションセンター)によるリモート監視を行い、問題があればすぐにフォローできるサービス体制も整えている。
エンジニアとしての技量だけでなく、お客様とのコミュニケーションの取り方や雰囲気づくりも少しずつ引き出しが増えていった鈴木。塩賀は彼の存在を頼もしく感じていた。

運用開始後は、塩賀と鈴木のペアで月に一度のペースでA社を訪問し、システムの運用方法などについてサポートすると同時に新たな提案も続けている。システムは約5年を目安に入れ替えるというサイクルがある。その流れに合わせて、最初に提案してコスト面で折り合いのつかなかったVDIシステムなど、お客様にとって働きやすいICT環境づくりを、この先も長くサポートしていくつもりだ。
そんなある時、二人は現在運用しているシステムのバージョンアップについて、「こうした方が最適ですよ」とアドバイスをしたことがあった。そうすることは、ネットワンとしてはごく当たり前。ところが、担当者は「運用開始後も、そんなことまでアドバイスいただけるとは思っていなかった」とネットワンのサポート体制に驚き、とても喜んでくれたのだった。
お客様の想像のさらに上を行きたい。塩賀と鈴木はそんな共通の思いを持って、今後もA社と向き合っていく。

石井
運用開始後もお客様第一で考え、周囲のメンバーを巻き込んで最善の提案に導く努力をしている。今後が楽しみですね。
鈴木
同期の彼女からは常に多くの刺激をもらっています。一緒に仕事を進める中で、学ぶところも非常に多いですね。
塩賀
直接お客様に関わる自分たちだけでなく、社内の周りの人たちもお客様のことを気にかけてくれている。そんなあたたかさがネットワンの魅力だと思います。

PAIR TALK OF SALES STAFF AND TECHNICAL STAFF

営業 × 技術対談

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